五个方面,让你学会促销活动的正确姿势(一)

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本篇文章会从促销活动的几大误区、促销的正确姿势、促销的目标、如何快速设计用户熟悉的促销活动、促销的常见方式等五个方面来展开。而下篇文章则会重点来聊不同促销方式的特点和精要。这两篇文章是根据本人阅读胖胡斐所著书籍的读书心得以及多年从事营销工作经验整理出来下,欢迎大家留言交流。

首先我们来看看促销是什么?

促销是一种短期的激励活动,目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售。其中有几个关键词:短期、激励活动、刺激购买、促进销售。

那么,我们现在回忆一下,在我们做过的促销活动中,这几个关键词都做到了吗?其实很多人做了大量的促销活动,却没有真正理解促销的精要。

促销活动的几大误区

误区一:把促销做成常态

我们谈到促销是一种短期的激励活动,关键词:短期

如果促销成了常态,那你产品促销的价格就变成了日常的价格,相当于没有促销。并且,一旦你不再促销时,客户就会犹豫,就不会来购买,他们会等到你打折的那天再来。同时这样也会给品牌造成很大的损失,客户会认为你就是一个整天打折的便宜货。

你看,苹果就不会经常促销,它在2017年1月6日难得做了一次促销活动–买苹果产品送beats solo3,8点开始,没几分钟就抢光了。这样才能更加刺激人的购买欲,让人觉得这是破天荒的事。

误区二:跟风做促销

没有自己的套路,看见人家做促销,就跟着人家的屁股去做,而不去研究竞争对手的市场策略,为什么做促销;也不去研究自己用户分层,是否适合这个促销方式。

误区三:促销活动方式单一

每次做促销活动方式单一除了打折还是打折。从来没考虑其他的促销活动,也不知道凭什么做促销,更不知道如何控制和引导促销带来的流量,白白浪费。

促销的正确姿势

接下来我们对上面的误区一一解答,让你知道做促销的正确姿势:

什么时候适合做促销?

三个时期适合做促销:

  1. 新品初期
  2. 产品销售出现瓶颈或者稳定期
  3. 产品销售的衰落期

在上新品初期,我们需要通过一些促销手段提升销量,快速增加占有率;在课程产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时,我们就要马上介入新的促销,这个阶段的促销应该以增加客单价为主要目标,把销售拔到一个新高度;在课程产品销售进入相对衰落的时期,我们要想办法延长和抬高课程产品的生命曲线,这个阶段我们应该做一些降价的促销活动来增加销量,保持销售额的平缓下滑。

如何按照自己的节奏做促销?

对于这个问题,还是要回归到我们的课程产品的生命周期以及用户分层上。要有自己的促销规划,知道自己的网校在生命周期的什么时间段应该介入促销。

同时,要了解自己的用户分层,哪些是活跃用户,哪些是沉睡用户,哪些是要召回的用户,每个用户的ARPU值,针对不同的用户设计不同的促销活动。如:针对活跃用户,要设计增加客单价的促销活动;针对沉睡用户,设计有足够吸引力的价格促销活动提高销售量。

促销需要一个合理的借口

没错,促销一定要有个借口。为什么呢?因为这样就等于给消费者一个花钱的理由。难道你不是经常在双十一买一堆根本不用的东西吗?至于合理的借口就可多了,只要你逻辑能走得通就可以了。比如教师节、网校周年庆、中秋大回馈等等。

促销的目标

知道正确做促销的姿势后,接下来我们来看看这两个公式:

利润 = 销售额 × 利润率

销售额 = 客单价 × 销售量

作为企业,我们肯定关心利润,那么提高利润从哪里着手,肯定是销售额和利润率,利润率关乎生产环节,本篇文章不讨论,那么剩下的就是销售额。而销售额又是促销的重要的指标。所以促销无非就是做这几件事了:

  1. 提高客单价
  2. 增加销售量
  3. 同时提高客单价和增加销售量

所以以后做促销活动时,不要只盯着销售量了,你还有另外一种手段,提高客单价,或者组合起来。只要围绕这些目标去设计活动,那么就成功了一半了。

如何设计促销活动

了解了促销的目标后,我们接下来就要设计促销活动了。目前主流的促销有哪些玩法,你知道的促销方式有哪些?其实只要你做个有心人,就会在日常购物的时候发现很多常见的促销方式。

那么在线上设计促销活动时有什么原则吗?我个人认为一定要选择消费者最熟悉的促销方式,尽量使用线下渠道已经做过、能走得通的促销方式。因为消费者更熟悉线下,不会因为不懂而放弃参与活动,降低了机会成本。

那么,如何去衡量一个促销活动是否可行呢?我觉得,在做促销活动前可以找一个普通人,用1分钟的时间告诉他你的活动,如果能说得清楚,那么应该问题不大。反之就应该改进你的促销活动了。如果实在不知道怎么做,这里还有一个公式可以套用。

比如“只要买满200元课程,就能获得50元现金抵价券,还能参与抽奖”。当然在选择这个策略之前你一定要搞清楚,你买的是什么东西?(录播课、直播课、班级、会员、题库、答疑服务)卖给谁?买的人是什么人?(家长、孩子、成人)他们对什么促销比较感兴趣?(打折,送实物、抵价券)

促销的方式

知道了如何设计消费者熟悉的促销活动了,那么,接下来我再来列举一下我们经常能看见的促销方式:

  1. 满xx送/减xx;
  2. 满xx返xx;
  3. 加xx送xx;
  4. 全站xx折;
  5. 买xx送xx;
  6. 原价xx现价xx还送xx;
  7. 发优惠券/折扣券;
  8. 组合购买减xx;
  9. 秒杀;
  10. 抽奖;
  11. 团购;
  12. 积分换购……

看完上面的文章后,我们相信大家应该知道了促销活动需要避开哪些误区,如何制定清晰的促销目标、快速设计用户熟悉的促销活动以及有这么多的促销方式可以选择。

但是你知道这些促销方式有哪些特点吗?适合用于达成哪种促销目标吗?知道应该注意哪些方面吗?不知道没关系,下篇文章我们为你介绍不用促销方式的特点和精要,让你能游刃有余的选择适合的促销方式达成合适的目标。

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